每个经销商的从业经历大体相同，却又各有不同。来自湖北武汉的周俊侠，2005年加入东鹏的大家庭，从东鹏总部业务员到东鹏整装卫浴湖北运营中心总经理，周俊侠全身心地投入这份东鹏事业。而今，湖北东鹏在全省主流建材卖场遍地开花，并在县级市、乡镇等增设多家连锁店，迅速完成全省多渠道的整体布局，业绩也是取得跨越式增长。

东鹏整装卫浴湖北运营中心总经理周俊侠

布局湖北：管“生”更管“养”

2005年，周俊侠正式成为东鹏大家庭的一员。起初是业务员，然后是西北区域负责人。因丰富的履历与优异的战绩，2013年，周俊侠成为东鹏整装卫浴湖北运营中心总经理，负责东鹏整装卫浴当时三个老大难区域之一——湖北地区市场运作。从一开始的摸着石头过河，到今日的扬帆起航，销售网点成两倍的增长，扎根省会武汉，辐射湖北全省，周俊侠用智慧和毅力攻破“难啃”的湖北地区，快速打响东鹏整装卫浴在当地市场的品牌口碑。

市场瞬息万变，每个地区不同的消费观念也给周俊侠拓展市场带了极大挑战性，周俊侠如何在复杂的湖北市场中逆势增长？他的答案是：“首先是阵地战招商，每隔几个月的时间，我们就会到下面的区域市场进行扫荡式招商，我们很多客户是经销商是一回没搞定，二回没搞定，三回因为找品牌而和东鹏结缘的。”

招商只是万里长征中迈出的一步，如何让分销商长期保持对东鹏的忠诚度？周俊侠用“管生也管养”总结出他另一条经营秘籍。“很多总代理招完商就完全不管分销商，但是我们还是持续跟踪服务，管生也管养。一方面要跟着厂家的思路走，另一方面也要进行跟踪服务，在资金、物流、培训等各方面做到位，要帮分销商做实事，缺人的帮忙找人、缺管理的想方法、缺技能的找人做培训，让经销商可以赚钱、发展、共赢。” 

渠道：工程是突破点

得渠道者得天下。

虽然当下东鹏在湖北地区已经在分销、零售、等渠道稳占市场份额，但周俊侠早已意识到多渠道发展的重要性。尤其是当下住宅精装房政策的推荐，如何拓展工程渠道已成为很多经销商的“必争份额”。因此近年来，东鹏整装卫浴湖北运营中心积极参与当地工程渠道竞标活动，希望通过工程渠道为东鹏获得更多的增长机会点，增强品牌竞争力，为东鹏在湖北地区的发展创造更好的环境。

周俊侠指出，今年东鹏整装的工程渠道相比前两年提升明显，目前与汉十沿线高铁、武汉华星光电、格力公园等已展开良好的合作。

近年来多次的工程渠道开拓，也让周俊侠摸索出一套符合湖北东鹏特色的工程之路，“经过多方面的调研，湖北东鹏在工程渠道上也有明确的方式——集中在商业个体工程，这更利于我们在资源、物流、安装等各方面的顺利进行。”

服务：持续性焕新

近年来，在环保压力不断加大、城镇化及房地产产业发展的推动下，装配式建筑进入高速发展及创新期。今年，东鹏整装卫浴提出“整装大师，焕新专家”的宣传口号，亮出了工装和零售双渠道运营战略。在终端市场，东鹏整装卫浴一方面可提供整装解决方案，另一方面针对二手房焕新过程中的痛点提供焕新服务。

面对东鹏总部提出新战略，周俊侠总是积极参与，总能及时跟上厂家和市场的发展需要，不断寻求渠道上的突破。尤其在焕新政策上，周俊侠带领的服务团队，不断将焕新跟分销商传递焕新意识。“焕新服务要持续性地每个月进行，慢慢沉淀在消费者心中形成口碑，不能为了应付厂家政策而进行焕新。”周俊侠指出。

目标：武汉前三品牌 

当下，东鹏湖北运营中心已形成以省会武汉为中心辐射全省。武汉东鹏已成为当地家喻户晓的品牌，其在当地的表现可圈可点。而大鹏之志，不止于此。周俊侠心怀壮志，力争2年内成为湖北省的前三品牌。

在周俊侠心目中，已形成成熟的发展战略。在分销商方面，继续扩充网点，增加店面数量，培养质优分销商，“在70%的市场，特别是地级市县城，我们能进入数一数二的一个状况。”在渠道方面，进一步深化工程渠道布局，获得新的增长机会点。

“2年内力争成为武汉当地前三品牌！”这是周俊侠的目标，也是武汉东鹏的目标。