刚过而立之年的刘鹏飞，是2017年成为辉煌的赣州代理商。一开始，他是在同为辉煌分销商的母亲的影响下，在老家县城做分销商。2017年的时候，辉煌董事长到赣州市场沟通，让他接手了赣州的代理资格。

左一为辉煌卫浴经销商——刘鹏飞

做生意不单喻于利更应喻于人

做生意也是做人。刘鹏飞说，因为辉煌董事长的为人与格局，辉煌的分销商、代理商经营时间都比较长，很多人做了十几二十年，对辉煌都有感情，有一种特别的情结。

在辉煌这个大家庭的耳濡目染下，他的变化非常大。最开始的时候，他觉得做生意就是生意，公事公办，不需要有多少感情。但渐渐的，他认识到，人难免会出错，会有一些小问题，与客户发生小摩擦，只有做生意跟做人一样投入感情，才能做得长久。

因地制宜才能更好地打开市场

刘鹏飞的门店在2018年全部装修了一遍。对此他深有感触地说，不同的市场，不同的区域，有着不同的体验方式，比如在县城，不适合做体验间，但在经济比较好的地区，可以多做一些体验间，高端产品也可以多一点，就体验方式而言，应该因地制宜。

他坦言，2017年之前自己在老家做分销商，对赣州市场没有深入接触，不知道以前是怎么样的，但现在的装修风格，体验感更强，整个外观色调的搭配和灯光搭配，与辉煌品牌更加相配。

刘鹏飞介绍，赣州各类产品的销量整体上都差不多，像龙头花洒、浴室柜、马桶这些品类，关注点多一些，销量占比也要大一些，但总体上卫生间需要什么，他就会进行搭配打包，差距不是很大。

保持良好心态，才能以不变应万变

在经营过程中，刘鹏飞遇到过一些困难，但都没被放在心上。他说，不管哪个行业，做什么事情，都不可能十全十美，遇到问题在所难免，重要的是要有一个良好的心态，不能一遇到事情就整天抱怨，这样没有意义。

遇到问题，能解决的，他会站在客户的角度尽量去解决，哪怕自己吃点亏也没有关系；不能解决的，就好好沟通，能搁置的话先搁置，后期想到解决办法再进行处理。

在选择分销商方面，刘鹏飞分享道，一个优秀的分销商，首先要有激情，有拼劲，有积极向上的状态，只有这样，有问题的时候才会想着去解决，解决不了会想着如何优化；其次要有一个良好的心态，做品牌的，库存都不小，存在压力，只有一个好的心态，才能提高自己的竞争力，同时这种好的心态，也会延伸到日常行为中，延伸到与客户打交道。

年轻化管理，设定指标，以结果为导向

刘鹏飞还分享了自己的团队管理经验。他介绍，自己的团队成员普遍比较年轻，所以最重要的是调动他们的积极性，一些日常的东西，如上班打卡之类，没必要抓得太严，多给成员一些空间。

不过，在评判业务员的能力上，他设立了两个明确指标，第一个是分销商评价好不好，每隔一段时间他都会单独打电话给分销商，了解业务员的情况；第二个是业务员的销售回款量，这个和业务员的收入直接挂钩，是最实在的。

掌握核心，才能更好的服务于大众

在未来实体店的发展上，刘鹏飞有着自己的见解。他认为，门店首先要提升产品的体验感，产品要有层次，要梳理出适合自己门店的产品，在价格有区分的情况下，对价格上的差别要给出一个客户接受的理由。

其次，门店服务要做得细致，可以匹配一些电子信息化的软件，提升客户体验，同时对门店卖货库存、进货周期要有规划，全面提升自身形象，加强人员培训。
再次，产品的更新速度一定要跟上，门店的陈列方式也要根据消费者的喜好做一些调整。

此外，对于消费群体的年轻化，刘鹏飞表示，年轻人更懂年轻人，不论是90后还是00后，让年轻人去应对年轻人就好。

面对越来越多的人加入卫浴行业，他这样建议：“既然选择了这个行业，并投入了自己的资源，就一定要坚持下去，遇到困难不要怕，能解决的一定要解决，不能解决的可以协商，只要行业还有生存空间，我们就一定有增长空间。”