3月28日，以“决战高端，头部前驱”为主题的维娜斯头部大商会议在佛山举行，来自全国各地的核心代理商齐聚一堂，共商未来发展大计。借此机会，卫浴新闻对多位代理商进行了采访，通过探寻其发展历程和经营思路，解密头部大商的成功秘诀。来自鄂尔多斯的米彩霞，就是其中一位。

要对消费者进行引导

米彩霞从2019年正式代理维娜斯，还不到三年时间，就将维娜斯发展成鄂尔多斯的强势品牌，在当地拥有很高的市场占有率。

米总介绍，她在卫浴行业打拼了20多年，2019年在一次展会上看到维娜斯的产品，第一反应觉得这种原木+榫卯结构的产品很适合鄂尔多斯，因为当地的消费者很喜欢购买红木家具，两者在定位和格调上有相通之处，于是代理了这个品牌。

维娜斯鄂尔多斯经销商米彩霞

鄂尔多斯城市不大，但一些主要浴室柜品牌都有，与这些品牌相比，维娜斯最大的优势就是原木+榫卯结构。然而米彩霞在经营中发现，对大多数人来说，卫浴是一个盲区，只有在要装修的时候才会去了解，消费者到门店后关注的都是款式，对实木没有一个准确的概念，以为只要是木头，包括一些多层材质的都是实木。

对此，她要求导购积极引导，将材质的细节告知客户，包括将侧底板拿给客户看，让他们了解原木和板材的区别，以及原木+榫卯结构带来的健康环保优势。在了解这些优势后，大部分客户尤其是高端客户，都对维娜斯很认可。加上从2019年开始，源源不断地推出很多接地气的产品，维娜斯在鄂尔多斯非常受欢迎，市场占有率一路领先。

要让客户没有后顾之忧

谈到经营理念和未来发展方向，米彩霞表示，近两年鄂尔多斯的市场竞争相当激烈，现在很多消费者看重的已经不止是品牌，也不止是价位，更多的是门店提供的卫生间解决方案和服务，这是最关键的，也是她努力的方向。

在团队打造上，她要求后端服务人员，包括测试、安装人员的数量，超过前端销售人员，并通过厂家培训等多种途径，着力培养他们的专业素质，对他们做一些考核，从专业技术到服务态度都做到行业一流。

对销售人员，她同样有很高要求，要求他们在上岗前必须经过培训，了解门店的售前、售中、售后流程，以及产品的品质、生产工艺，让消费者买得明明白白。

她说，对高端消费者而言，时间非常宝贵，以前消费者买的是产品，关注的是价格，但现在他们更重视服务，她要做的是通过为消费者提供优质服务，包括为他们解决一些“疑难杂症”，让他们没有后顾之忧。

要重视设计师渠道

在采访中米彩霞透露，维娜斯在鄂尔多斯发展迅猛，与其在设计师渠道上的优异表现有很大关系，这方面的销售占比高达70—80%。

首先，维娜斯的产品比较多元化，各种风格可以满足设计师的不同需求，尤其在定制方面，非常灵活，可以及时、高效地完成对接。其次，维娜斯的产品和服务，可以提高业主的满意度，让设计师们没有后顾之忧。最后一点，还与维娜斯的品牌名称有一定关系，这个名字很容易让他们记住。

米总分享道，目前与他们合作的设计师，很多都是自己主动找上门来的，还有一些是以前积累、合作时间比较长的。因为设计师把控能力比较强，客户相对高端，有很多别墅订单，所以单值比较高，普遍在15万到30万之间，这也是设计师渠道占大的原因之一。

最后，她希望，维娜斯能在浴室柜领域做得更专一，档次更高，品牌力更强，让客户更加认可，也让代理商走得更顺，让维娜斯发展得越来越好。