筑势共生，合力共赢。2021年5月28日，第26届上海厨卫展开展的第三天，玛莎在南京召开以“筑势共生”为主题的2021经销商峰会暨新品发布会，与来自全国的玛莎优秀经销商，共同探讨卫浴市场趋势，以及厂商未来发展大计。玛莎西安经销商任晓社、沈阳经销商谢道凯、绍兴经销商陈关锋接受了卫浴新闻的专访。

「采访一」玛莎沈阳经销商谢道凯

卫浴新闻：您是怎么与玛莎卫浴结缘的呢？
谢道凯：我是14年开始代理玛莎的，到现在已经有8年时间。当时选择玛莎品牌，有一定的偶然，也有一定的必然。因为有个朋友在玛莎工作，推荐了玛莎品牌，在实地考察了几个厂家之后，觉得玛莎无论是产品、价格还是市场定位均更符合我们的需求。

玛莎的市场定位是中高端淋浴房，因为本身的产地在中山，而中山是全球淋浴房的集散地，所以最终决定加入玛莎这个大家庭，成为了玛莎的一名代理商。

卫浴新闻：那目前咱们主要运营的渠道有哪些呢？
谢道凯：目前，我在沈阳的销售，以零售店加上家装店组合为主，家装店主要做家装公司渠道。

卫浴新闻：您在做这些渠道的时候，觉得玛莎对比市面上同类产品有些什么优势呢？
谢道凯：玛莎从前几年就开始主推不锈钢产品，这一点在市场上属于比较超前的，也是玛莎对比市面上同类产品的竞争优势做出的决定。

卫浴新闻：目前，您的主导运营渠道是怎样的？

谢道凯：在渠道方面，我们主要是通过公司与公司合作这种形式为主，选择了沈阳市场最大的前10名渠道商进行战略合作，其中有几个装饰公司是我们独家经营的。因为市场在不断变化，所以在未来，我们会开拓一些新的渠道，精装房和线上业务会有一定比例的增加，一些工程类的项目也会逐渐跟进。除此之外，总部前一段时间试运营的新零售获客方式，我们也一直积极地参与其中。

卫浴新闻：您是怎么看待今年行情变化的？
谢道凯：今年，受疫情的余波影响，整体市场的行情仍然并不乐观。针对这样的市场环境，我们一方面会适当的增加像社区团购这方面的活动，另一方面会寻找一些工程方面的突破。

卫浴新闻：您对玛莎有什么祝愿吗？
谢道凯：未来，希望玛莎在梁董的领导下，不断发展壮大，带领我们全国经销商奋发图强，取得更大的辉煌。

「采访二」玛莎绍兴经销商陈关锋

卫浴新闻：您是怎么与玛莎卫浴结缘的呢？
陈关锋：从2013年开始代理玛莎卫浴，至今大约已有8年。当初看到玛莎宣传册上的一个智能电动淋浴房产品，就被吸引了。在那时候，智能电动淋浴房这个板块在别的品牌根本没听过，引起了我的极大兴趣，开启了代理玛莎之路。

卫浴新闻：您在店面运营方面的销售策略是什么样的？
陈关锋：主要靠店内销售人员在外面跑小区，并开设专门的导购订单，通过外围扫楼及异业之间各种方式合作。现在对异业联盟比较重视，前几年经常会通过与商场做联盟活动，运作异业联盟，现在可能更多是下沉到小区里与客户直接面对面沟通，通过异业之间提供资源再去跟踪客户这样来做。

卫浴新闻：陈总目前主导的运营渠道是怎样的？
陈关锋：主导运营渠道比较多，比如装修公司、小区或者异业这一块。在做这些渠道的时候，玛莎对比市面上的同类产品来说，颜值很高，将产品图片晒到朋友圈当中，会有很多人就冲颜值而来，感觉适合自己的审美就会下单。

卫浴新闻：您是怎么看待今年行情变化的？
陈关锋：疫情刚过，但对我们当地的精装修的影响是比较大的，比如说做外场的活动，做家博会等，现在已经转型了，这块现在不是重点做了。玛莎的客户群体基本上也在往上走，基本上是毛坯的别墅/排屋/复式这类客户为主。

卫浴新闻：针对这样的市场情况，您接下来有怎样的规划呢？
陈关锋：待玛莎的新品发布会结束，我会把新品带回去出样，同时在原来老产品上，做一个价格梯度的分类，并针对不同层次的客户，比如说终端的高端客户，会在后期就方案报价上面做进一步的改变；装修公司这一块的力度会再加大，使其运作为自身日后的主力部分。

「采访三」玛莎西安经销商任晓社

卫浴新闻：您是怎么与玛莎卫浴结缘的呢？
任晓社：我是偶然遇见玛莎品牌的，因为成都朱总和我关系比较好，我们以前共同做过一个品牌，我当时想做一个高端的淋浴房，他给我介绍了玛莎。

卫浴新闻：目前咱们门店人员构成是怎么样的呢？
任晓社：我们门店是综合门店，主营浴室柜、淋浴房，销售大概也有两年之久，我现在想慢慢把淋浴房的比重加大。玛莎是一个很好的品牌，品质很不错，在终端店面中影响力较大。

卫浴新闻：我们这边是怎样招募团队的呢？
任晓社：在我们西安区，我比较侧重整体卫浴的打造，从材料到外观，我参与很多。我希望植入更多前卫理念，所以团队方面我们更倾向年轻化。

卫浴新闻：那目前咱们主要运营的渠道有哪些呢？
任晓社：设计师、自然客流、异业联盟，我们基本上就这几大板块。

卫浴新闻：在设计师渠道，您做得比较成熟吧？您是通过什么样的方式开拓这一渠道呢？可以分享一下吗？
任晓社：我们入行比较早，20年一直在做卫浴，有一些以前沉淀下来的设计师。因为我主要还是做中高端，我不会很盲目的扩张设计师的渠道，我们只做优质顶端部分的客户资源，我更侧重于一些高端设计师渠道。

卫浴新闻：未来您还打算开拓哪些渠道？有考虑新零售获客方式吗？
任晓社：新零售，一直没太注意，回去肯定要关注。今天听了唐总讲的数字化，我很感兴趣，回去一定要多关注了。

卫浴新闻：您在做这些渠道的时候，觉得玛莎对比市面上同类产品有些什么优势呢？
任晓社：客观的说，每个品牌或每个产品都有它的优势与不足。关键看品牌/产品对应的客户群体，还有门店市场定位，中高端还是低端。

卫浴新闻：您觉得玛莎品牌适合哪些人群呢？
任晓社：加盟玛莎，我一直做的都是中高端人群，而且出货以高端款式为主。一般款式在我这里很难销售出去，因为店面属于高定卫浴形式，我们的产品都是精选。

卫浴新闻：消费人群主要在什么年龄阶段呢？
任晓社：前两年做欧式的时候，消费人群可能就年龄偏大一点，现在的极简风，消费人群基本在70后、80后了。

卫浴新闻：您是怎么看待今年行情变化的？
任晓社：其实每年都有这个问题，第二年都说上一年还行。每个人做生意的思路不同，选择产品也很关键。好的产品需要好的团队、好的服务，才能有好的生意，我很强调服务，有时候前置化的服务都能带出很多产品。

得益于对疫情的有效防控，中国的消费复苏步伐走在了世界前沿，在经历疫情期间线上消费的爆发后，2021年线下渠道强势复苏。玛莎和他的经销商们砥砺前行、同心共赢，誓要在新的消费浪潮来临之时，再创辉煌，再谱华章。我们期待玛莎和他的经销商们凯旋而归！