筑势共生，合力共赢。2021年5月28日，第26届上海厨卫展开展的第三天，玛莎在南京召开以“筑势共生”为主题的2021经销商峰会暨新品发布会，与来自全国的玛莎优秀经销商，共同探讨卫浴市场趋势，以及厂商未来发展大计。玛莎南京经销商李光强、重庆经销商龚晓虹、青岛经销商胡际红接受了卫浴新闻的专访。

「采访一」玛莎南京经销商李光强

卫浴新闻：您是怎么与玛莎卫浴结缘的呢？
李光强：我跟玛莎梁总开始也是一面之缘，相互接触过后，感觉梁总为人处事比较忠恳、诚信，这就给了我一个很好的印象。多次相处下来，我觉得有梁总这么好的人品为基础，把产品做好完全就是顺理成章的事情，所以我坚定的选择了玛莎。

卫浴新闻：目前咱们门店人员构成是怎么样的呢？
李光强：关于门店组成，我简单介绍一下。之前，我们在南京高峰时一共有9家门店，经过市场不断整合，目前保留了三家大型店面，其他以分销商和装饰公司为重要支线。单一的传统零售，可能并不需要太多管理。

但新时代不同，管理显得不可或缺，就此三家大门店，我们依然成立了几个必要部门：第一，家装渠道部，即负责装饰公司家装业务；第二，小区团购部，即负责南京市内小区毛坯装修业务，包括二手房改造这类业务开展；第三，网络渠道拓展部，即收集客户信息，做相关蓄客方案；第四，工程部，即精装修部分，包括酒店项目、单位项目及门店自然客流接待等。

卫浴新闻：我们这边是怎样招募团队的呢？
李光强：招募团队难，难在招工难、用工难，目前整个国内市场普遍如此。我们人员架构中老员工占比在70%到80%之间，比例还是相当大。在招聘新人方面，我们以应届毕业生、在校实习生为主（包括本科生及大专生）。之所以时时引进新人，是因为老员工与新员工各有优势，我们也需要适当补充一些新鲜血液以增强团队活力，相互起到补助作用。

卫浴新闻：三家大门店，面临各种日常大小事务，是如何细分职责的呢
李光强：目前我们把经营规模压缩到三家大门店，对于这三家门店，我们均以综合大店模式经营。三家门店当中最大的一个，目前应该也是南京市比较大的一个卫浴店，经营面积约在700平方米。

店长的职责就是管理，首先肯定要做好整个店面运营，其次是销售人员管理，包括下辖店面自身内部销售人员，对接小区及家装部业务员，再者店长需要做一些数据分析，市场分析，了解同行差异化等。一般每周一我们有一个店长行政例会，上述情况店长都需要做个详细汇报。

卫浴新闻：对于参加“家博会”，可以给我们分享一下经验？
李光强：家博会应该起源于南京，当时在南京算是一个比较大的展会，一直以来比较火热。而近两年，家博会慢慢回复平稳。现代网络日趋发达，客户获取产品品类的渠道很多，包括各大网站、平台，甚至代购，所以这些因素对家博会会有一定冲击力。

我们家博会依然做得好，无非两点原因，第一、我们家博会主办方资金雄厚，这是个强有力的保障。第二、作为品牌经销商的我们，职责是全力锁定客户，邀约客户，把客户带至展会现场，把单值做大，我们也确实一直在尽力完成。当然展会主要工作还是主办方在做，我们只是全力辅助，即邀约终端客户。

卫浴新闻：您在做这些渠道的时候，觉得玛莎对比市面上同类产品有些什么优势呢？
李光强：我们玛莎，首先它是一个有近21年历史的老品牌，目前整个国内淋浴房市场上，玛莎也是排名前10的品牌；其次玛莎产品品类丰富，从淋浴房到全景门、厨房门，包括卫生间的辅材配套都比较齐全；再者玛莎作为高端品牌，相较同类，我们更注重品质而不在高利润，所以全国经销商对其品质都很满意。

卫浴新闻：您是怎么看待今年行情变化的？
李光强：目前，从今年上半年数据来看，销售应该在平稳上升，相对于2020年的寒冬，2021年处于回暖阶段。客户在选择产品方面，设计理念基本以个性化为主导，品质方面也更倾向中高端产品。

卫浴新闻：针对现在的市场情况，您这边接下来有什么规划吗？
李光强：接下来我们南京这边，第一，整合店面，即提高我们店面装修水准，也是为客户营造好的购物的环境；第二，产品搭配，即高、中、低款式间合理搭配，我们也会增设实体体验间，让客户1V1体验产品家装场景模拟效果；第三，渠道开拓，即从小区家装入手，门店配合异业，比如做一些商场落地活动，异业联盟、抱团取暖、资源共享。

「采访二」玛莎重庆经销商龚晓虹

卫浴新闻：您当初为什么选择玛莎这个品牌呢？
龚晓虹：算是缘分吧，是巧合与偶遇。

卫浴新闻：请问目前门店人员构成是怎么样的呢？
龚晓虹：门店人员，包括销售、设计、现场、维修、售后、送货、安装。

卫浴新闻：您是怎么招募团队人员的呢？
龚晓虹：我们目前主要是家族经营方式，再招募一些销售人员拓展业务，给他们一些信息资源，让他们微信、电话等跟进，我根据情况再对他们指导培训。

卫浴新闻：听闻您在店面运营方面很有心得，可以分享几点吗？
龚晓虹：我在做销售的过程中，不单销售产品，还要做好服务、维系客户。我这里很多客带客，很多客户接触过我的产品，又认可我的人品，接着他会主动给我推荐新的客户。以客带客是一个高效率的运营模式，这个算是我一个核心的渠道之一。

卫浴新闻：您对店面的装修设计要求很高，您是如何看待颜值这个概念？
龚晓虹：我做品牌终端销售差不多20年，一直注重店面形象，好像我个人形象一样。我认为产品外观是给客户的第一印象，这个印象很重要。客户接触一个新产品，映入眼帘的一定是店面装修档次和色彩搭配，所以好的外观更能引人注目。

卫浴新闻：目前，我们的主要运营渠道有哪些呢？
龚晓虹：自然客流、公司的线上渠道、还有客带客渠道，做好售前、售中、售后服务，老客户会自动给我带来新客户，成交率也高。

卫浴新闻：请问在做这些渠道的时候，您觉得玛莎对比市面上同类品牌有什么优势呢？
龚晓虹：玛莎团队很棒，他们处理事情积极性很高，为我们终端销售解决了很多后顾之忧。我们有什么解决不了的，或者是困惑的问题，反映给总部，他们会立即解决，所以感觉很不错。

卫浴新闻：您觉得玛莎卫浴适合哪些人群呢？
龚晓虹：目前，我们的客户群体还是以中高端为主。

卫浴新闻：您是如何看待今年行情变化的呢？
龚晓虹：今年的行情受大环境影响很大，因为疫情，自然客户减少，所以我也打算再扩充一些其他销售渠道，以适应未来的变化。

卫浴新闻：针对这样的市场情况，您接下来有怎样的规划呢？
龚晓虹：首先注重店面形象，计划重新装修，再在多渠道上加强，想在原来不足处突破，公司也为我们计划了一些渠道和指引，目前正在沟通落实中。

「采访三」玛莎青岛经销商胡际红

卫浴新闻：您是怎么与玛莎卫浴结缘的呢？
胡际红：我成为玛莎卫浴代理商已经有八年了。玛莎品牌从名字上就给人一种醒目的感觉，比较容易让人记住，这为扩大品牌知名度打下了基础。除此之外，玛莎产品与市场上同类产品相比，更显简约、时尚、年轻化，不仅年长的消费者喜欢，年轻一代的用户也非常青睐。在价格上，玛莎产品层次分明，高中低三种档次的产品都有，不仅可以满足豪宅客户的需求，也能为老百姓提供服务。所以，经过综合考虑，最终决定加入玛莎大家庭，成为玛莎的一名代理商。

卫浴新闻：目前咱们门店人员构成是怎么样的呢？
胡际红：我的团队分为零售和工程两个部分，零售店的人员配置是一个店长和三个导购员。工程上有两个项目经理、一个班组和一些工程人员。

卫浴新闻：我们这边是怎样招募团队的呢？
胡际红：我们招募团队成员，最重要的一点就是他要喜欢这个行业，认可这个行业，愿意在这个行业发展。

卫浴新闻：那目前咱们主要运营的渠道有哪些呢？
胡际红：主要有零售和工程两个渠道。零售店方面，我们刚刚装修完店面，提升了店面形象。新店店面更大，产品更多，可以吸纳更多高端客户、豪宅客户。

工程方面，现在市场上精装修越来越多，精装修需要批量生产，我们一直在往这方面发展延伸，也做了很多项目，未来会将工程渠道，连同设计师渠道、工长渠道、设计工作室渠道链接在一起，打造成一个主力渠道。

卫浴新闻：您是怎么看待今年行情变化的？
胡际红：今年卫浴市场的行情主要表现为零售市场的反弹，从春节之后店面零售散客流量来看，零售市场整体表现良好，并且还有上升的趋势。针对这样的市场环境，我们扩大了店面，树立一个全新的店面形象，同时重点关注高端设计师渠道带来的豪宅客户。

卫浴新闻：您想为玛莎送出怎样的祝福？
胡际红：玛莎是一家有社会责任感的企业，是一个优质的卫浴品牌。在未来，相信玛莎能越做越好，不仅能进到中国千家万户老百姓的家中，更能走向全球，成为一个世界性的品牌。

21年积厚薄发，玛莎得到经销商的广泛认可。7年，8年，15年，对于我们来说，仅是几个普通的数字，对于玛莎和他的经销商来说，是风雨兼程，是砥砺前行，是同心共赢，更是长远的未来。在此，我们预祝玛莎与他的经销商们再创辉煌，再谱华章，迎接下一个7年，8年，15年……