9月9日，以“数字赋能，创新驱动”为主题的2021卫浴产业产区论坛（佛山站）暨全球厨卫云展会佛山交流会在佛山瓷海国际陶瓷交易中心隆重召开。

本次论坛由福建省水暖卫浴阀门行业协会联合卫浴新闻、腾讯家居、抖音等媒体共同发起，由广东省家居建材商会秘书长杨传辉主持。尚高卫浴总裁王永奇、莱博顿卫浴总经理段军会、欧路莎卫浴总经理王俊华、欧凯莎卫浴总经理许永金、美橡公馆总经理王飞、全球厨卫云展策划总监林贤伟围绕“数字赋能”“数字化趋势”“数字化转型”，畅谈卫浴行业发展趋势。

尚高卫浴总裁王永奇：运营数字化手段，挖掘潜在客户资源
王永奇表示，卫浴行业经历了野蛮生长如今已进入精细化发展阶段。渠道多元化、市场多元化，让很多企业感到很迷茫，不知道我们的竞争对手到底在哪里，因为“跨界打劫”的企业不断进入卫浴行业，特别疫情之后加速了这种竞争。

今年上半年，很多企业进行转型升级。尚高作为有20年发展历程的传统卫浴企业同样也对渠道进行了调整。
其实在电器行业或者瓷砖行业，5到10年前，很多企业已经实现了渠道的扁平化。经过一年多的准备，今年尚高也开始对一些区域渠道进行了扁平化调整。以往，尚高的设计师渠道占比较多，产品设计唯美，突显艺术感，调整之后，尚高的产品更突出性能、风格、性价比。

王永奇说，因为线下卖场客流量减少，很多消费者通过抖音直播、快手直播等线上渠道购买卫浴产品。直播看不到产品的材质，更注重功能。其实对传统卫浴企业来说，网络直播渠道的崛起对原有渠道是一种冲击。在这种情况下，企业如何调整产品变得很关键。

2019年，尚高就做了一个抖音公众号，短短几个月便吸引30多万粉丝，确实是比较成功的。抖音只是数字化营销的一个很小的组成部分，王永奇认为，传统卫浴企业应该在更高的维度和广度上进行数字化运营。

可以说，谁掌握了未来的终端消费者的购买需求，谁就赢得了未来的发展渠道。特别是在消费升级的背景下，老房改造的业主将会越来越多。如何利用数字化的手段，挖掘未来的客户资源，不仅是某个企业，更是整个行业的任务。

王永奇说：“2019年，我们做过一次家访活动，21天在湖南收款2000多万元，也获得很多一手的用户资料，但是我们发现，这些用户资料我们根本消化不了。因为这需要建立一个资料库，并对它进行深度分析，有针对性的营销。”

近两年，尚高一直在苦练内功，着力开发几款能够增强消费者的粘性APP，通多分析浏览数据，对新用户和购买过产品的老客户的信息进行提炼和升级。在这一过程中，数字化起着非常关键的作用。王永奇也希望未来能够在终端实现浴室柜、坐便器、水龙头等产品之间的互联互通、智能化。

欧路莎卫浴总经理王俊华：企业数字化建设包含三个关键点
王俊华阐述了他对数字化的理解，简单来讲，企业的数字化就是通过数字化手段链接企业的经营活动，包括生产、销售、终端的各个环节，同时经营活动的数据、结果以及动态也会通过数据的形式实时、全面地呈现出来，包括生产效率、交货期、产品合格率等，实时了解企业的经营状况，从而发现企业存在的问题，并积极去解决问题。

有了数字化管理体系，企业的内部管理变得简单了，分析问题、发现问题、解决问题的效率大幅度提高。

从外部来看，企业可以通过数字化实时掌握顾客的喜好、经销商的销售业绩、供应链的信息以及供应链的运营状况，并通过大数据分析了解顾客敏感产品、特定区域畅销产品，甚至可以很清晰地了解到哪些区域销路不畅，哪些渠道、营销单元业绩突出。

王俊华说：“我们通过数字化这个形式能够快速地了解客户的信息、市场的信息，对客户需求状况进行画像，从而精准地知道怎么样去采取各个层次销售的一些打法。而信息化既是企业外部环境数据的收集整理分析，也是客户信息、供应链信息的整理收集。通过内部管理和外部信息整合形成全链路的一个数字化的闭环。”

王俊华认为，企业数字化建设有三个方面很的关键点：第一个关键点是前期的基本框架搭建，包括打造数字化运营架构体系，欧路莎通过与三维家合作，构建起一套空间解决方案，同时引进微盟系统的云店系统，实现千店千面。

同时，欧路莎投入200多万元将原有的ERP管理系统升级为星空云ERP管理系统，从而将全渠道营销单元的订单统一接入到ERP系统里面，打通生产的前后端，并采用豪迈WCC软件，对订单进行拆分，生成生产工艺图纸，直接导入设备进行生产。

在此基础之上，欧路莎还建立了一个中控系统，将企业的经营状况以数据化的形式呈现在一个智慧化的平台上，实时了解各个产品、订单、客户、经销商、车间的运行状况。

“我们规划目标是三年投入1000多万元来完成基础建设，目前已投资500多万元，建成VM系统，三维家系统，WCC系统，智慧排单系统，ERP系统，以及智慧控制系统。”

第二个关键点是运营体系的搭建，运营体系的搭建的核心是营销端，也就是营销的数字化。因为现在的营销渠道，越来越碎片化，作为传统行业，卫浴企业的渠道比较单一，门店销售大概占总销售额的60%以上。

王俊华透漏，未来三年欧路莎要让门店销售额的占比降到40%以下，融合工程、家装、抖音、天猫以及其他新媒体带货等碎片化的渠道，提升企业的销售额。

第三个关键点是回归到本质，回归到产品，让销售人员、生产人员、技术人员、研发人员形成统一的产品线运作思维，都知道如何去做产品的敏捷反应，去做产品的快速迭代，去做产品的市场调研。

莱博顿卫浴董事长段军会：提升品牌定位，聚焦品牌、产品、消费群体
随着消费群体的年轻化和行业技术水平的不断进步，以往传统的市场格局被打乱，出现了生意难做，终端疲态，从而使企业面临着急需转型的窘境。

段军会坦言，2017年之前，莱博顿产品线还处于“百花齐放”的状态，产品线过长，不够聚焦，随着市场消费需求的提升，产品核心竞争力日渐削弱；于是，他下定决心，对品牌及产品进行了大刀阔斧的转型改革，实施“一个提升，三个聚焦”。

一个提升，品牌定位提升。把原来的中档品牌提升为高端品牌定位，对终端门店形象，产品品质，以及产品设计都做了大幅度的升级。

三个聚焦，首先是产品聚焦，缩短产品线，锁定简约、轻奢的风格，提高产品的品质，对旗下终端门店员工更是不断进行专业化的产品知识培训，实现更为专业化的服务。

其次是消费群体聚焦。做好品牌定位后，莱博顿把品牌能够服务的消费群体进行聚焦，锁定热爱莱博顿产品与设计的客户群体，进行高度专业的深度服务。

最后是经销商聚焦，寻求志同道合，专注和服务能力强的高质量合作伙伴，形成更深更广的品牌辐射度和影响力。

目前，莱博顿卫浴正在筹备智能制造研发及生产建设项目。该项目计划用地面积80亩，总建筑面积达18万平方米。新厂投入智能化生产线，可实现批量生产，产能规模化，不但减轻了员工的劳动强度，也能够确保产品品质更稳定，优等品占比更多。智能厂房建成后，莱博顿将成立研发中心、制造中心、展示销售中心、全球营运总部、营销培训中心等重要部门。另外，莱博顿还将建设华南地区规模较大的智能家居产业基地，主要研发、生产与应用磁悬触屏显示技术的智能家居产品，产品将利用网络通信技术、安全防范技术、自动控制技术 、音视频技术将家居生活有关的设备集成。

欧凯莎卫浴许永金：以数字化为驱动，发挥“专精特新”优势
“关于上半年，我觉得只能用一句话来形容——‘我们还活着’，因为去年疫情的原因，行业普遍感觉比较低迷，今年上半年市场明显回暖，很多企业都实现增长，但是七八月份以后，随着国家地产政策缩紧，房地产行业受到打压，整个行业也随之出现‘寒冬’的感觉，希望‘金九银十’，我们能够迎来销量的回升。”许永金说。

同时他认为，数字化对企业的驱动体现在两点：一是国家“十四五”政策提出要建设数字化的中国。对于卫浴企业来说，数字化对生产力和生产关系的重构是非常重要的，这需要企业从内到外进行变革。

卫浴企业要学会利用“工业4.0”智能生产和各种ERP软件，实现人均生产总值的提升，减少损耗，让企业更加具备成本优势和竞争力。

二是数字化营销。通过大数据分析，企业可以连接客户的各种需求。欧凯莎以艺术风格为主，主要走个性化定制路线。数据化驱动可以让企业减少很多中间环节，提高生产效率，为门店赋能，让客单值、成交率大幅提高，实现厂商共赢。

头部企业在渠道布局、生产规模占有较大优势，占据较大市场份额。走精专路线的企业经过大浪淘沙以后，能够存活下来，就要将“专精特新”进一步扩大，才能获得更多发展空间。

欧凯莎卫浴成立至今已有10年之久，一直往“专精特新”的方向去努力。在专业化方面，欧凯莎有16年专业生产经验，为全球千万个家庭提供浴室柜产品设计和服务，满足各种各样的风格需求，覆盖“60后”到“00后”多个年龄阶层。

在新颖化方面，欧凯莎一直把时尚创新作为我们的立身之本。许永金认为，不管是产品创新，还有团队打造、销售模式，都必须坚持创新，企业才能存活下来，才能发展得更好。欧凯莎一直坚持小而美，用产品赢得客户的尊重，努力成为百年品牌。

美橡公馆卫浴总经理王飞：最终能够打动消费者的依然是产品
作为卫浴行业的新兵，王飞虽然进入这个行业的时间不长，但对于卫浴行业的发展有着独特的见解，“我是2012年进入卫浴行业的，主要从事实木浴室柜生产。成都市我国实木浴室柜的主要产区之一，作为成都本土浴室柜生产企业，成立9年来，我们一直在踏踏实实地坚持把产品做好，因为不管是传统的经销商渠道，还是新崛起的抖音、小程序直播，最终能够打动消费者的依然是产品。同时我们也发挥团队年轻化的优势，积极进行各种新的探索和尝试，接轨最新营销趋势。”

佛山卫浴企业在企业管理、生产经营、数字化建设方面都走在全国的前列，也为其他区域的企业提供了宝贵经验。数字化是行业未来发展的趋势，也将成为未来几年美橡公馆努力的方向。

全球厨卫云展会策划总监林贤伟：通过数字赋能，强化用户体验
林贤伟认为，数字化的第一个前提是要懂得数字化的分析和数字化解决方案。数字化云展推出的目的，是希望通过大量的数据分析，找到我们的经销商，了解经销商需要什么样的品牌，供应链需要如何匹配合适的供应商。这就是全球厨卫云展会未来要做的是数字赋能。

企业在做数字营销时往往会忘记设计用户体验。大部分企业对数字化的理解更多停留在如何去做销售和管理。通过数据分析未来的用户需求，对企业的发展来说可能更重要。

未来的用户需求是什么？林贤伟说：“生产型企业可能会说，我生产的产品比别人好，有更好的功能和美感。事实上，大设计需要数字化分析来应用产品。我觉得这个方面应该是中国制造、中国设计，最应该加强的方面，让数字化转化为设计，转化为未来设计的趋势。”

未来，可能会有更多卫浴品牌“出海”。“我们希望云展通过大数据为卫浴企业赋能，为供应商赋能，为参展商赋能，增强产品体验感，助力民族品牌在海外顺利着陆。”林贤伟说。