2022开年以来，“黑天鹅”事件冲击不断，企业如何保持向上生长？是以变应变，灵活应对市场？是不忘初心，认准方向坚持去拼？是高效反应，快人一步抢占先机？还是执着创新，突破自我…… 

卫浴新闻联合腾讯家居推出的采访栏目——《向上的力量》，希望所有的企业都始终带着向上的力量，勇往直前，乘风破浪！本期节目对话雅立销售总监吴娟，一起来听听雅立是如何用向上的力量应对多变的市场。

OEM与工程双向突破，总销售额创24年新高

2021年，雅立在销售方面达到了24年来的新高。吴娟表示，雅立的突破主要体现在两个方面：第一是OEM的增长，第二是工程的增长。这两方面的增长基本上都达到100%以上。在OEM板块，雅立拥有多年经验，在行业里口碑极佳。而能够成为雅立的OEM客户的企业，不仅要有共同的经营理念，还要有专业的操作团队。雅立与合作品牌进行优盟合作，参与其品牌打造、渠道划分、终端培训、服务跟进，以及产品市场定位、新品策划等全部流程，从而为双方的合作奠定良好的基础。这也是近几年，雅立OEM客户增长巨大的原因。

在工装领域，雅立一直坚持自己独特的做法——不求量求质，选择一些对品牌提升相对较大的有质量的工程合作，把工程做得更精，在工程领域树立了良好的口碑。从2021年总体增长来看，很多工程客户都是雅立长期合作的客户，他们认可雅立的品质和经营理念，与雅立一直保持良好的合作关系。

在营销渠道上，2021年，雅立进行了极大转变。吴娟说：“现在，90后、00后已成为主要客户群体，他们的一个标签就是年轻化，对产品的性价比，以及品位品牌，都有一定的要求。因此，在渠道、产品、品牌定位、销售策略上，雅立进行了偏向年轻化的调整，不仅在淘宝、天猫、京东等传统电商平台加大投入，在小红书、抖音、快手等新媒体上也加大了宣传力度，在行业媒体上持续与卫浴新闻、腾讯家居深入合作……通过增加品牌的曝光度，雅立品牌的口碑和知名度都有极大提升。”

智能化与健康化是企业绕不开的两大话题

2021年取得的优异成绩，让雅立以更高的站位、更远的眼光、更大的格局、更新的思维，进行着2022年的市场布局。吴娟表示，2022年，雅立更加注重高效性，“让品牌更多地下沉到c端，是企业总体品牌布局的大方向。”因此，今年雅立在渠道、产品、经营策略上加大投入力度，进一步增加品牌的沉淀，以实现产品营销渠道的持续下沉。

在产品上，淋浴房是2021年雅立增长较大的产品，此外光波汗蒸类产品的终端客户布点率、出样率以及销售额等均有较大提升。基于这一趋势，今年，雅立将继续在光波汗蒸产品方面进行更多的品牌布局，并尝试在c端对光波汗蒸产品进行更多的推广。

另外，今年雅立会在原有智能产品基础上，推出智能淋浴概念产品，目前正在研发当中，预计六七月份将会推向市场。该系列产品能够为消费者带来耳目一新的感觉，可能会改变整个行业未来几年的格局。

吴娟认为，智能化与健康化是企业绕不开的两大话题，也是未来的一个消费趋势。个性化的智能定制产品能够更好地满足年轻化人群的需求。雅立将针对年轻化的趋势，研发一些与市场上常规品类区分的新品，在产品上对年轻化做一些延伸。

将品牌下沉到c端，全方位赋能渠道经销商

在渠道布局上，除了新媒体，雅立将直接切入c端进行布局，进一步对渠道进行下沉，以实现渠道的多元化。“我们在三四线城市会有一些下沉的大动作，并为此增加了企业内部销售团队人员，还将原来的销售大区由3个扩展至5个，在营销政策上也会向三四级市场进行倾斜，目标是把这些市场做得更透。同时，原来‘一城一商’模式将转变为‘一城多商’，在重点城市提高品牌的美誉度、口碑度、曝光度，以及店面的辐射度。在重点城市，我们将进行一些定点开发，包括定点爆破，这将是我们今年终端零售渠道比较重点的工作。”

作为一个24年的老品牌，雅立在终端的销售网点布局是比较成熟和完善的。雅立将加大对重点市场、重点客户的服务力度，将厂商一体落实到终端渠道，让经销商得到实实在在的服务、产品、政策方面的支持，同时也会通过不同的渠道、不同的平台，让c端客户能够抓取到品牌的关键词，更好地赋能经销商。

今年，雅立确定了全年增长40%的营销目标。从目前已经过去的一季度来看，虽然受疫情影响，但雅立一季度发展规划已全部完成。这一成绩的取得，进一步证明了雅立产品和营销策略的正确性。

比疫情更可怕的，是疫情的心态

疫情在检验着我们生理免疫力的同时，也在考验着我们的“心理免疫力”。比疫情更可怕的不是疫情，而是一种疫情的心态。“我和我的团队一直在共勉，在疫情时代，心态千万不能被疫情，不要什么都以有疫情为理由。如果思想已经开始疫情化，躺平的心态等于灭亡。”

吴娟认为，“市场有危，就有机。从整体来看，卫浴行业依然存在很多机会，但同时，大家的危机感也在不断增强。未来几年甚至十几年，卫浴行业的发展相对高度集中，专业性更强。对于单一品类的企业来说，将会带来巨大挑战。在这样的一个时代，雅立需要做的是，稳重求生，确保未来5年、10年品牌可持续性发展，确保品牌地位不会被跨行打劫，不会成为市场变局的牺牲品。”

卫浴市场变幻莫测，考验的不仅仅是企业的实力，更重要的是经营者的心态。企业经营不可能一帆风顺，总会遇到这样那样的波折。经营者的心态，历经一次次困难磨砺，才可能变得光芒耀目。雅立将新冠疫情带来的行业变局当成企业发展的磨刀石，磨砺心志，挑战不可能，为企业凝聚起敢拼敢闯、开拓奋进的向上之力。