欧凯莎卫浴自成立以来一直致力于浴室柜的开发与生产，拥有极强的自主研发能力，为客户提供专业的浴室柜定制方案及上样政策。腾讯家居近期走进欧凯莎卫浴，对话总经理许永金，探讨高端定制的方向以及企业的市场规划。

经销商板块略有下滑，工程项目逐步提升

欧凯莎今年的市场状况同样受到疫情和大环境的影响，许总向我们透露，企业今年在经销商板块不算特别理想。“今年的经销商板块略有下滑，但工程这一块的量在逐步上升，所以在这种大环境下，我们今年的情况也还是过得去。”

当问及产品的亮点，许总介绍，“产品上，我们全部升级做水性漆，环保、健康无味。另外我们在产品里融入了一些智能元素，比如语音控制的镜子这种。材料应用方面也比较多元化，除了岩板，我们现在也有做天然石、奢石、人造石、水晶玻璃盆等材质的产品。”

“高定”的关键是“服务”和“人性化”

欧凯莎既然作为浴室柜高端定制的专家，我们自然也想聊聊更多关于这方面的内容。如今不少品牌都在讲“高定”，那究竟如何做好高定？“我觉得高定最主要还是‘服务’和‘人性化’。高定并不是说简单的‘量一下尺寸’，针对高端客户我们会根据他的地域环境、生活习惯、家庭情况、颜色偏好，去量身定制。主人房、子女房也有区别，因为不同的房间主人，他的需求是完全不一样的，所以人性化很重要。比如客户本人是文艺工作者或者教授，他可能会偏爱新中式风格或者木质的东西；然后他的女儿从国外回来，那她可能会偏爱欧式或者冷色调。我们要渗透到客户的具体生活里，去定制最贴心的解决方案，这样客户一看到出来的成品，他可能说不出具体是什么感觉，但他会心想‘这就是我想要的’。”

行业走向两种极端，要么做专，要么做全

对于浴室柜市场的发展现状，许总认为，如果不往纵深或者横向发展，中庸的品牌终会被市场淘汰。“这个市场我觉得会走向两种极端。浴室柜在整个家居当中是一个小品类，份额很少，加上很多做精装修、全屋定制的都来侵蚀这块份额。所以你要不就在浴室柜单品上做得非常专业，在这个单品类领域出类拔萃，这样能存活下去；要不就全方位发展，往全卫甚至全屋走。如果你又没办法做高客单值，又没办法在细分领域做得很极致，那迟早会不行的。”

专注做好基础板块，给予经销商鼓励和支持

关于明年的市场布局，许总也大方地向我们透露一些具体的方向。“我们还是会继续加强新品的开发。另外今年我们有两个展会因为疫情搁置了，一个是上海酒店家具展，一个是上海厨卫展。明年我觉得这两个展会还是有机会重启。我们参加这两个展会的目的也很明确，酒店家具展我们主要走工程板块，厨卫展主要是经销商板块。工程这块我们会选择性去做，而经销商是我们一直以来比较核心的渠道，我们要努力去保持住这块业务。另外我们工厂这边也有展厅，我们也做了很多团购、厂购，因为现在信息很透明，抖音等平台也有引流，这种工厂直营的零售也逐步成为一个渠道。所以明年我们主要就是把这两三个渠道做好。”

许总同时也表达了对经销商的关心。“针对经销商，我们不会要求他们多开店或者怎样，不管是什么模式，只要他还在继续拿货，还在维持，那就是好的。我们会给他多一些赋能，教他多做小红书、抖音等平台，多做圈子多营销。如果他拥有主动营销的能力，不管他在什么卖场，哪个地段，有几家店，他都是能存活甚至做出成绩的。”

许总坦率地向我们传递了许多行业的现状以及专业板块的知识，也展现出欧凯莎在面对大环境不景气的情况下，不慌不乱，专注于夯实基础，积极探索新的方向的勇气。我们有理由相信，欧凯莎在未来仍会推出让人眼前一亮的新产品、新技术，在高端定制上不断追求细致的、贴心的服务，继续保持浴室柜高定专家的品牌定位。