老马，全名马国庆，浙江凯玛卫浴有限公司创始人，浙江宁波人士，“老马”是行业朋友对他的尊称。谈及“老马”的德国经，那必须先从浙江商人的精神说起。相传浙商有“四千”精神：“历经千辛万苦，说尽千言万语，走遍千山万水，想尽千方百计。”这不是凭空想象来塑造浙商吃苦耐劳的形象，这是一代一代浙商脚踏实地、努力奋进的真实写照。“老马”便是千千万万浙商的一员，在他身上凝聚着浙商最鲜明的精神品格。

少年创业，小作坊起家

“老马”年少时家境一般，高中毕业之后，17岁的他便开始跟着老乡一起摸爬滚打跑销售。那个时候，正处改革开放初期，北方作为国家老工业基地，工业实力很强，当年少的马国庆把整个北方跑遍之后，心中无限感概，此时满怀斗志的他看到了家乡的差距，想要在家乡做一番事业的想法开始在心里生根萌芽。

几年后，改革的春风吹遍了大江南北，趁着改革的浪潮，在家乡的几间民房里，马国庆开启了创业历程。创业初期，马国庆主要做一些初级橡胶制品，后期开始一些金属件的生产。那时，马国庆的经营基本上还是以“来料加工”为主。

摆脱作坊式生产，组建自有厂房

 90年代，是中国经济腾飞的年代，也是马国庆斗志最旺盛的时期。1991年，马国庆迎来创业历程中重要的晋级节点。这一年，他购买了土地，盖了厂房，通过奋斗终于实现了自有工厂的梦想。

为让企业快速走上正规，起初马国庆依然选择了“来样加工”，虽然赚得少，但订单稳定。随着企业进入稳定期，为了逐步改变代加工生产结构，马国庆开始要求厂里自己搞研发，一边出成品，做成品计划性生产，一边做市场调研，了解市场需求。在市场调研过程中，马国庆机缘巧合的发现了卫浴行业发展空间，随后进军刚刚处于萌芽状的卫浴行业，随后越做越大、越做越强。

借助外贸公司，初涉出口业务

2000年，马国庆正式成立凯玛卫浴。那时，中国的外贸也日益活跃，有些国外品牌商喜欢在国内寻找生产实力强的优质OEM企业。当时，马国庆就在想，“自己生产的东西又不差，而且有国外的知名品牌主动找到工厂，证明我们能做出口。”万事开头难，因为没有自营出口权，产品出口遇到了不少挫折，但马国庆却越挫越勇，他就是要证明：自己能做成做好。后来，马国庆找到外贸出口公司代出口，终于找到了出口的突破口。

出口虽然解决了，但随之而来的是利润问题。出口产品本来就没有很高的利润，加之外贸出口公司的介入，算下来基本不赚钱。做企业不赚钱，那就没有发展。怎么办？前面没有路，那就自己走出一条路，如果要出口赚钱，必须要有自营权，而当时的凯玛卫浴国外客户体量又太小，很难获得自营权。马国庆敏锐地意识到，当时唯一的办法就是走出国门，将单量做大。

去德国，寻找商机

德国是体现世界工业制造水平的标杆。马国庆便将德国作为了他出国之行的第一个目的地。第一次踏出国门，因为语言不通又人生地不熟，马国庆举步维艰，还好得到了中国留学生的帮助，做向导，马国庆大概了解了德国卫浴品牌商的情况。

当时，德国刚好要举办一个卫浴产品展，参展的都是德国老牌知名企业，如唯宝、汉斯格雅、铂浪高等。因为限制条件，凯玛卫浴没办法拿到展位。马国庆不想失去此次参展机会，通过朋友关系，联系到另一家中国为卫浴做配套的制造商。两家企业产品相互补充，很快达成合作，就这样一家一半地租下了一个展位。

此次展位，马国庆将浙商吃苦耐劳、艰苦创业的精神体现得淋漓尽致。因为孤身一人来到德国，他只能独自完成展区产品摆放，开展后还要一个人去发宣传单。当时走出国门的中国企业很少，外商对中国企业保持着怀疑的态度。马国庆就一手拿着产品，一手拿着单页，带着租来的翻译，不厌其烦的一遍一遍地向外商介绍。功夫不负有心人，一些德国品牌客户终于被马国庆打动，抱着试试看的态度与凯玛确定了合作。

以诚换诚，用品质代言产品

这次在德国参展获取的客户，对凯玛卫浴来说十分珍贵。为了不能德国客户失望，展会结束，马国庆便马不停蹄地跑遍了欧洲所有的卫浴制造基地，去了解欧洲人是怎么制造卫浴产品的，去了解欧洲卫浴产品在市场的定位，去了解经销商对产品的要求。当这些情况都了解了，马国庆不仅对欧洲市场的需求做到了心中有数，更加坚定了他走出国门的信心。

回国后，马国庆立马筹措资金，成为第一个斥巨资引进意大利制造设备的浙江企业，并坚定了用品质去代言凯玛卫浴产品的想法。就这样，凯玛卫浴产品开始有计划批量地出口到欧洲，合作侧重德国市场，产品慢慢地在德国扎根，辐射整个欧洲。

为了更好地沟通及服务，2003年，马国庆在德国设立欧洲凯玛。秉承“为客户之所想、之所及”的态度，凯玛卫浴终于在德国及欧洲市场，赢得了“中国凯玛制造”的良好口碑。

回忆当初刚刚出口时的场景，马国庆深有感慨：“难，太难了，做制造业本来就难，做外贸出口行业的制造业更难上加难。改革开放初期，国外其实还是比较排斥国内的制造业，认为我们不具备好的设备，没有好的工艺基础，制造的产品品质肯定不会太好。就为了改变这些偏见，我想尽一切办法引进最先进的设备，并且在工艺水准上一直保持最高标准，不然德国很多百年老字号卫浴品牌不会一直与我们合作到现在。”

32年，凯玛卫浴稳扎稳打，用品质赢得市场，赢得客户的信任；32年，马国庆始终坚信“产品自己会说话”，加大自主研发，让产品成为品牌的“金字招牌”。相信未来，“老马”和他的凯玛卫浴，依然会用自己的精工制造、智慧制造，在世界传递中国品质的声音！